Mitä sisältömarkkinointi on konkreettisella tasolla, kuulee toisinaan kysyttävän? Ja miten tarinankerronta palvelisi parhaiten yrityksen tavoitteita?
Jotta liikkeelle lähtö käy mahdollisimman sulavasti, on prosessin lähtökohtana aina suunnittelu – tavoiteasiakkaan määrittely (kurkkaa aiempi postaus tästä), asiakkaan ostopolun kartoittaminen ja tavoitteiden päättäminen.
Tämän jälkeen luodaan sisältösuunnitelma, jossa ratkaistaan mitä aihealueita tullaan käsittelemään, missä ja milloin ne julkaistaan. Ja missä muodossa – kirjoitetut sisällöt, visuaalinen tarinankerronta kuvin ja videoin vai molemmat. Suunnittelussa lähtökohtana on aina asiakasnäkökulma.
Esimerkiksi näihin kysymyksiin on hyvä miettiä vastauksia:
Onko asiakkaalla ongelma, johon voisitte sisällöillänne tarjota ratkaisun?
Tunteeko asiakas toimialaanne tarpeeksi hyvin, tietääkseen mitä hyötyjä tuotteenne tai palvelunne voi hänelle tarjota?
Onko teillä sellaista hiljaista tietoa, joka voi olla asiakkaalle ratkaisevan tärkeää toimijaa valitessaan – miksi juuri teidän tuote tai palvelu on ainutlaatuinen?
Tätä vaihetta ei myöskään ole syytä tehdä vain markkinoinnista ja viestinnästä vastaavien kesken, vaan pyytää rohkeasti eri osa-alueista vastaavat mukaan.
- Asiakaspalvelu tietää heiltä usein kysytyt kysymykset sekä toistuvasti esillä olevat teemat. Entä syyt reklamaatioiden takana? Onko niiden taustalla puutteellista informointia yrityksen ja sen tarjoamien tuotteiden tai palveluiden taustasta.
- Myynti tietää syitä voitettujen (ja hävittyjen) tarjousten taustalla. Onhan kilpailuvaltit viestitty potentiaalisille asiakkaille kristallinkirkkaasti? Voisivatko vakuuttavat sisällöt kasvattaa tarjousten voittoprosenttia jatkossa?
Hyvät tarinat ansaitsevat tulla kuulluksi
Kaikki rakastavat hyviä tarinoita. Niitä on kerrottu niin kauan kuin meillä ihmisillä on ollut yhteinen kieli, jolla kommunikoida. Tarinat luovat merkityksiä. Innostusta. Ja ennen kaikkea arvoa – tarjoamalla kuuntelijalle hyödyllistä tietoa, inspiraatiota tai hymyn huulille.
Tarinat sytyttävät tunteita: ihailua, samaistumista, mielitekoja ja ostopäätöksiä. Ne voivat toimia myös vastavoimana herättäen epäluottamusta ja negatiivisia uskomuksia – todenperäisiä tai ei.
Siksi onkin tärkeää varmistaa, että yrityksesi tarinaa kerrotaan yrityksesi toimesta – totuudenmukaisesti. Koska viestimättä jättäminen on kuin lahjoittaisi ”äänensä” pois, ja tällöin lopputulos on tuuripeliä kuin lauantainen lotto.
Nämä tarinat asiakas haluaa kuulla
On tärkeää, että yritys viestii tuotteidensa ja palveluidensa hyödyt, mutta tunnesiteen syntymiseksi tarvitaan yleensä vielä enemmän. Se X-factor.
Monesti yritystarinasta tai yritystä edustavasta henkilöstä huokuva lämpö on se juttu, miksi tiettyihin yrityksiin ja yritysten edustajiin syntyy tunneside. Olemme uteliaita perusluonteeltamme – haluamme kuulla mitä kulisseissa tapahtuu ja kenen kanssa olemme tekemisissä.
Tässä muutamia tarina-aihioita, joilla voi lähteä liikkeelle.
#1 Yrityksen ja yrittäjän oma tarina
Jokainen yritystarina on ainutlaatuinen. Sen sanoittaminen tuo potentiaalisille asiakkaille sitä ihanaa tuttuuden tunnetta.
Miten sinusta tuli yrittäjä?
Mitä teit ennen yrittäjyyttäsi?
Mikä on visiosi yrityksesi tulevaisuudelle?
Mitkä arvot ovat sinulle tärkeitä ja miten ne näkyvät toiminnassa?
Oletko kohdannut vastoinkäymisiä? Miten selätit ne?
Nämä kaikki tuovat yrityksen tarinaan sitä inhimillisyyttä, joka kohdeyleisössä resonoi. Kun yritys saa heidän mielessään kasvot, on sitä helpompi lähestyä ja luottamus vahvistuu.
Loppupeleissä on kuitenkin aina kyse ihmisistä, jotka solmivat keskenään kaupan, ja tunteet näyttelevät ostopäätöksissä tutkitusti suurempaa osuutta, kuin tiedostamme.
#2 Asiakastarinat
Nämä ovat tarinoista vaikuttavimpia ja suosittelujen voiman väkevyyttä ei voi koskaan liikaa korostaa.
Asiakkaiden suositukset ja syvällisemmin asiakassuhteeseen porautuvat case-tarinat havainnollistavat sen hyödyn, mitä yrityksesi tuote tai palvelu tarjoaa. Nielsenin 58 maassa toteutettu tutkimus myös vahvisti tämän konkreettisesti – 77 % vastaajista sanoi perheen ja ystävien suositusten olevan vaikuttavin tapa saada tietoa uudesta tuotteesta. (Nielsen 2013)
Sisältösuunnitelmaa tehdessä onkin äärimmäisen hyvä tarkistaa, onko asiakkaiden tarinoita tuotu menneisyydessä tarpeeksi esille ja tehdä siitä jatkuva osa sisällöntuotantoa. Jokaisessa kanavassa löytyy sitten luontevia tapoja tuoda niitä esille: esim.verkkosivuilla asiakashaastattelujen (artikkeli ja/tai video) muodossa ja Instagramissa tarinaosiossa (tallentaen suositukset omaan kohokohtaansa) jne.
#3 Henkilöstötarinat
Yrityksen prosessien avaaminen henkilöstötarinoin on loistava tapa tuoda yritystä lähemmäksi asiakkaitaan.
Kerro heistä esimerkiksi seuraavaa:
Mitkä ovat heidän osaamisensa erityisalueita?
Minkälaisia haasteita he ovat asiakkailleen ratkoneet?
Kuinka he ovat alalle päätyneet?
Ja mitä esimerkiksi heidän tyypilliseen työpäivään kuuluu?
Tarinaa voi myös rikastaa paljastamalla heistä jotain henkilökohtaisempaa ja ylipäänsä antaa haastateltujen persoonien loistaa.
#4 Tarina tuotteen synnystä
Yrittäjälle itselleen voi olla itsestäänselvyys, että tuote tehdään tietyistä raaka-aineista tai tietyllä tavalla, joka on pitkällisen työn tuloksena hioutunut. Asiakkaalle tämä taustalla tehty uurastus ei näy eikä kuulu, ellei sitä kerrota missään.
Nämä tarinat ovat kuitenkin todella kiinnostavia ja lisäävät tuotteeseen/palveluun assosioitua arvoa. Ihmiset ovat myös useimmiten kiinnostuneita oppimaan syvällisemmin uusista aihealueista.
Tuotekehitys, eksklusiiviset raaka-aineet, tinkimättömällä asenteella hiotut tai aikaa vievät työprosessit vaikuttavat oleellisesti myös tuotteen hinnoitteluun ja niistä viestiminen onkin korostetun tärkeää, jotta asiakas ymmärtää mistä kaikesta hinta koostuu.
Itsekin työhistoriani aikana olen saanut olla monesti mukana markkinoimassa esimerkiksi elintarvikkeita, joiden valmistukseen liittyy paljon käsityötä täällä Suomessa ja tarkoin valikoituja raaka-aineita. Ne eivät ole olleet markkinoiden halvimpia, mutta tuotteille on muodostunut vuosien tai jopa vuosikymmenien saatossa vahvat ja lojaalit asiakaskunnat. Kun asiakas tietää mistä hän maksaa, hän tekee sen hyvillä mielin.
Ja välihuomautuksena – onhan se markkinoijankin kannalta silkkaa unelmaduunia päästä kertomaan tuotteista ja palveluista, joihin sydämestään uskoo.
#5 Bränditarinat
Brändeihin liittyvä tarinankerronta vetoaa myös usein tunteisiin ja jää mieleen. Klassinen esimerkki tästä on Applen syntytarina, kuinka Steve Jobs aloitti yrityksen menestystarinan kumppaniensa kera perheensä autotallista.
Jokaisen yrityksen toiminnasta ja alkutaipaleesta löytyy takuulla herkullisia yksityiskohtia, huvittavia sattumuksia, samaistumiskohtia, kohdattuja ja sittemmin voitettuja haasteita ja oivalluksen hetkiä, joista asiat lähtivät kehittymään uusille urille. Kun nämä ilmiöt saadaan puettua sanoiksi, syntyy tarinoita, jotka herättävät tunteita. Tunnejälkien syntyminen taas saa brändin erottumaan massasta.
#6 Ajankohtaiset aiheet
Vaikka sisältösuunnitelma olisikin tehty hyvän aikaa eteenpäin, on viestijän hyvä pitää aina tuntosarvet pystyssä ajankohtaisten teemojen osalta.
Julkaistiinko toimialaasi koskeva mielenkiintoinen raportti?
Nostiko media esiin toimialaasi koskevia ongelmia tai innovaatioita?
Oman toimialan näkökulmasta on aina hyvä pysytellä kartalla, jotta osataan reagoida nopeasti tarvittavilla toimenpiteillä. Jos toimialalla tapahtuu positiivisia muutoksia, voidaan niitä peilata omaan toimintaan ja viestiä miten asiaa omassa yrityksessäsi käsitellään.
Jos taas toimialalle sataa kritiikkiä tai jokin toimijoista on saanut osakseen negatiivista huomiota, on hyvä kertoa, miten nämä asiat on ratkaistu tai tullaan ratkaisemaan omassa yrityksessä.
Huomisen markkinointia – tänään
Sisältömarkkinointi on suunta, johon markkinointi on vähitellen siirtymässä. Lähestymistä, jossa fokus on asiakkaassa ja huomio ansaitaan – ei vaadita.
Gemme onkin syntynyt halusta auttaa yrityksiä kertomaan tarinaansa ja viestimään vaikuttavasti. Itselleni yrittäjänä on aidosti tärkeää, että asiakkaani saavat toimenpiteillä ja sisällöillä positiivisia vaikutuksia tunnettuuteensa, enemmän vuorovaikutusta asiakkaidensa kanssa sekä lisää myyntiä. Myös omat intohimoni – kirjoittaminen ja valokuvaaminen – liittyvät vahvasti oman yritykseni syntytarinaan. 🙂
Jos postauksen luettuasi sinulle tuli olo, että sisällöt voisivat palvella tavoitteitasi nykyistäkin enemmän, olen mielelläni avuksi prosessissa.
Ota siis rohkeasti yhteyttä ja varaa aika 30 minuutin maksuttomaan konsultaatioon.
Essi Lehtimäki, viestintäyrittäjä, Sisältötoimisto Gemme